红馆黑客

博客简介：本系列博客旨在日常的学习交流、经验借鉴、心得共享，系红馆人的斯文所寄，顾得名为红馆斯塾而非“私塾”。                       

                          红馆斯塾之茶楼杂谈（一）

古人有云：非学无以广才，非志无以成学。对于“学习”红馆人始终保持着不懈的热情。25日中午，红人们利用午休时间再一次发起了学习的热潮，针对行业市场的各种现象和问题展开了讨论和学习，借鉴经验，分享心得。

哗众取宠？锦囊妙计？时代首付一成半   ——谈市场营销 

    9.25日珠海特区报01导读版上打出了珠海时代廊桥“首付一成半 15万入住150平米”的广告。该广告吸引了众多眼球，买房的、不买房的。从广告的字面上不难看出现在市场上的大户型存在着巨大的销售压力，然而这种压力形成的原因多多少少是由于07年火爆的市场，导致众多开发商在产品上的盲从，纷纷将产品定位为大户型豪宅，致使该类型的竞争进一步加剧，而越来越多的品牌开发商的加入，大户型豪宅的竞争更是白热化。面对压力，加之今年市场骤变的形势下开发商们开始通过降低门槛来争取客户。时代的做法也是如此，这与早期的0首付、旧房换新房有着些许相似。

然而这样的做法，真的能给时代带来多少成交吗？时代首付一成半的可操作性并不高，首付1.5成，剩余的首付要在8个月内付清，虽然8个月内是免息的，但推迟一个月付清首期便少一个点的折扣。换种说法，采用这种首付方式将比首付三成的人要多付一些钱。可想而知，市场的接受度会有多高。然而为何时代仍要打出首付一成半的广告呢？所谓“赚个人场也是收获”，时代的做法，无疑吸引了众多的电话，人气，甚至把客户引到来售楼部。在淡市下不失为一种好的尝试。

在淡市下寻找营销之道，我们要敢于去想，敢于去尝试，敢于亮剑。在这方面时代给我们好好上了一课。

房地产市场的非常时期 更需要亮剑精神     ——谈做人做事态度

红人们在 “有报天天读”的学习环节中，特别关注到当日珠海特区报上的一篇名为“淡市下的房地产营销之道”。文中提及淡市之下多种的营销手法，以及态度精神，都是很值得我们学习的，并以此为镜，参照自己，修正行为。

特别为之触动的是，文中提到打硬仗时的亮剑精神：“现在是打硬仗的时候，需要李云龙，需要亮剑精神”。红人们把亮剑精神理解为两种：

首先是市场营销方面，在打硬仗时要有敢于往前冲的亮剑精神。当面对硬仗和恶仗时，要敢于拔刀，而不是明哲保身，做个平庸之辈，更不是纸上谈兵，只说不做。亮剑不是冒险而为，而是思路清晰，头脑清醒的一种表现。现在的市场需要我们真刀真枪的大战，必须看清市场，抓准时机向市场亮剑、自己亮剑。这样才能在淡市之下突出重围。

其次是在做人方面，在代表公司立场时，要敢于亮剑、坚持原则。当面对我们的客户时，常常会遇到或是意见相左，或是不被理解。面对这样的棘手问题，同时也是原则问题和关键问题时，就需要亮剑精神，坚持原则不妥协。或许他人一时难以理解，甚至得罪人，只要我们坚持下来，努力说服，最后历经市场的验证，得到认可。否则，若是遇到困难和质疑时就知难而退，或许当下是化解了矛盾，可最后经过时间和市场的验证，终究会被无情的抛弃。红人们深深的牢记，不能因为一时的得失而忘记了原则。

做个有理想的机会主义者  ——谈地产企业发展战略

红人们在“名家名博”的学习中，仔细阅读了贺承军博士一篇名为“中国地产本来可以走另一条道”的文章。从万科以及国内房地产企业，看行业的危机。地产行业在市场经济中潮起潮落二十多年，回过头来，痛定思痛，人们总是一直在反思和反省，尤其是行业中一些极具代表性的企业，是否真的对得起曾经无数的追捧和信任？而其自身的危机又在何处？

也许在社会环境的影响下，无论是个人还是企业都养成了一种浮躁的风气，最近的很多社会问题都因此暴露出来了，正是这种氛围很容易让行业走误区，从而忽略掉了很多原本应该坚持下来，沉淀下来的东西。红人们把其称之为“境界”，个人需要一种修为，企业也需要一种境界。

假设万科不做价格领跑者，假设万科的境界再高一点，并以正确的企业理念坚持下来，以当年的资本和土地的积累、民间和政府的双向认可的地位，如今谁人能及?但是现在摆在我们面前的万科，品牌大打折扣，得不偿失。这是每一个身在地产行业中的企业都要思考的问题，我们常常遭遇理想与现实的碰撞，有时甚至碰得“头破血流”，面对失败和质疑，我们是否仍要坚持？原罪难免有，有时为了生存下来，难免有所取舍，但本质的东西不能忘，因为只有“境界”到了，企业才能走得远。

坚持一种坚毅、节俭、精神自由的状态，不知疲倦地耕耘在理想与现实之间，并进行审时度势的创新学习，做个有理想的机会主义者，是红人们一起和公司不断努力的方向。

休矣王婆卖瓜式的广告自卖自夸  ——谈地产广告

前段时间，由红馆果壳里广告公司创意的正方盛和苑的系列硬广与软文，可谓给珠海楼市广告下了小小的兴奋剂。淡市下让客户日打500个电话的广告，究竟有何讲究？

当然盛和苑广告的成功除了价格策略的成功之处外，还在于广告的策略、宣传上的搭配、时机上的选取等等。抛开这些不说，针对单稿对比近期其他楼盘的广告试做分析：

广告要有创意。无论是画面、标题还是文案，首先要给看广告的人冲击力。让它能在众多的广告中跳出来。正方盛和苑的广告将创意都融入了此三方面。跟近期一些类似营销思路楼盘的广告单稿以及阶段传播组合策略和效果形成鲜明对比，正是习惯性思维导致了这些广告不能从形式以及内容上得到本质的突破，所以红人们应该跳出习惯性思维的怪圈。

广告要明确诉求。诉求因项目不同而不同。首先，要深刻挖掘项目特性后找到最真实的诉求点，通过广告将这个诉求点明了、充分的表现出来，第一眼就让人知道在说什么。升华后变得到揽胜杨海华的“说人话说反话”。正如盛和苑的广告诉求就是价格优势，再想方设法聚集售楼部人气。其次，说话的对象与技巧也很重要，对比近期某些广告，其广告要诉求的对象并未能很好的找准、其动机和愿望过于的迫切，搭配无任何利益点、教唆式的让客户去售楼部，显然逃脱不了“王婆卖瓜自卖自夸”的嫌疑，想打动客户则是难上加难。

广告的主张要有力度。目前市场上的广告不缺主张，而是缺乏有力度、有销售力的主张。太多广告的主张是口号式、虚拟精神境界式的，这样的主张并不能打动当下麻木、封闭的购房者们，若要激发其纯精神层面的东西，必须要有过人之处。新的概念，新的名词来刺激他们，比如每一间所提倡的“懒龙生活”

跟报广相结合的很重要的一部分就是软文。软文的关键在于标题与版面。市场上的标题大致可分为三大类：自卖自夸式、八股式、意吟式。见的最多的也便是自卖自夸，哗众取宠式的标题了。当然，夸张式的标题中若含有能跃然纸上的字眼，以及网络媒体等渠道的前期铺垫、炒作配合等，往往能达到较理想的效果。其次，副标也存在很大的利用价值。此外形式上可以考虑采用不同的字体等，以便在众多的文章中凸显出来。软文另外一点较为讲究的是版面上的“视觉牵引”，排版如果做到了好的视觉牵引能够激起读者兴趣，较容易的接受文章。而视觉牵引是可以来自线条和色彩的把握、图片的分布和选择等等。