假日供需互探底线 加速打破楼市僵局
历时3天的08年报业秋季房展已经结束，作为部分资金短缺开发商的“最后一根稻草”， 购房者衡量购房时机的最佳标准，此次房展共引来52个项目参展，约6.25万人次到场看房，更吸引中海地产、和记黄埔为代表的品牌开发商携精品项目高调亮相，并成为珠海有史以来规模最大、人气最旺的一次房展。
纵观整个房展过程，不难看出，开发商们已经开始从最初对后市存在幻想，到降价“犹抱琵琶半遮面”，再到房展现场“XX价”、“首付X成”的随处可见，中山楼盘以价位优势集体抱团抢滩珠海市场……在急需资金回笼的强压之下，发展商们纷纷展开自救，其焦灼和渴望的情绪可见一斑。
降价在所难免，不以十一论英雄
目前，由于买家心理正在经受国外金融业受挫和国内宏观经济形势变化的双重打击，使得信心减弱，于是，有业内人士指出，地产商不降价就得死，但是降价也并不一定能活。但问题是，珠海大多数项目都面临着不是不想降、而是不能降的尴尬境地。
虽然此番“团购特价”能否引发珠海楼市新一轮的降价潮还有待观察，但可以肯定的是，经过十一这一战，随着部分刚需客户的进一步瓜分，发展商们能渐渐明白——“暗降”不如“明降”，“微降”不如“降到位”的道理。
而从房展情况可以看出，购房者经过市场洗礼越发理性，最终3天共220套的成交集中于部分综合质素较高、性价比较高的中小户型。此销量虽未能给整个珠海市场打一剂强心针，但也再次明证：珠海市场刚需仍在，关键在于，能否为刚需提供高性价比的产品。
十一已过，供需双方不应再以短短几天的销售状况，“管中窥豹”片面判断市场。毕竟供需双方各有各的心理，各有各的策略，共同的市场之下，成绩的好坏也各不相同。
直击热点楼盘：项目各施其法，成效各不相同
10月1日，华发新城五期风光开盘。相对于多数楼盘强力营销但门厅冷清的境况而言，华发却仅以常规的报纸广告发布信息，即在开盘当天累积了近千批次的客户到场，再次体现了冠军华发在珠海本地的超高品牌认可度。而坊间关于此次开盘将有“惊喜”价格的传闻也在当日得到证实：根据官方数据可知，当日共推出552套单位，以河景单位折前均价9500元/㎡、园景单位折前均价8500元/㎡带1800元/㎡精装的价格问市，这样的定价也许正是越发务实的华发人，顺应市场、合理定价的一种自信表现。
从销售业绩来看，开盘5天近6成销售额可谓目前珠海市场上为数不多的热销楼盘，但相对于华发以往开盘即售罄的历史，已不可同日而语。
如果说华发在维系客户资源上颇有心得，那么时代则能得心应手地有效把握市场、挖掘客户资源。从第一次开盘即低于预期的价格面市并灵活调价，到率先实行一、二手联动，提出一成半首付，再到狠抓外围、狠抓现场，使其二期开盘一周内，每日数千人到场人气爆棚……虽然由于产品的特殊性，及市场“降声一片中”价格已缺乏绝对优势，使得二期的销售低于预期，但成绩仍可圈可点。
另外，中海环宇城大气、精致的展位一经亮相，即有千余人踊跃入会。中珠水晶堡的首付两成购“婚房”、逸轩82折特价房、诚丰怡园首付一成半送露台、正方盛和苑“抄底价”等楼盘促销信息均受到市场关注，并取得良好的销售业绩，而其共同特点即是价格适合、符合消费者的心理价位、产品质素较好符合个人置业需求。
市场加速筑底，房价或处“抛物线”底端
当今年的“银十”成为往年的反向指标，众楼盘或明或暗地大幅降价后，市场仍无明显起色，观望情绪进一步加重，供需双方再一次深陷迷雾：开发商苦恼，是选择资金快速回笼，还是死扛到底给前期客户一个交待？购房者疑惑，是伺机出手，还是等到来年某时？而这些疑问的产生归根到底都是因为市场环境发生了根本性的变化，那么，如今的珠海楼市处于调整期的哪一阶段？
综合来判断，由于全球的货币环境即将发生巨大变化，中国市场也难免遭受冲击。而我们多数企业又缺乏应对楼市下行的心理准备和决策经验。随着买卖双方的观望和试探过程的拉长，供求博弈最终形成胶着，陷入牛皮市。整体成交量、成交价格等指标不足以准确反映实际供求情况，市场走势不明，导致房地产价值依据严重分歧，信心流失，使得楼市调整或将出现下降快、触底快、筑底久的特征。
因此，目前房地产市场必须先破后立，因此开发商将把握08年底结算前的最后机会，而“十一”前后也就成为楼价破位下行，以提高成交实现筑底的关键时期。
按照经济周期理论，经济周期分为繁荣、衰退、萧条、复苏四个阶段，楼市作为经济中的重要一环，同样遵循与此。同时，由于价值决定价格，价格围绕价值上下波动，房价又由建筑价值、建筑所处的区域价值共同决定，因此从长期来看，房价曲线很难处于水平状态，而是呈波动状上行。所以在这一个调整周期我们一直强调要有一个筑底动作，以房价触底导致成交有效回升，作为上一个房价波动的完结，并开启新的波动周期。
所以，目前趋势来看，后期如果国际经济不再趋于恶化，美国次贷危机对于中国金融的影响处于可控范围，中国政策及经济运行稳定，购房需求仍然一定量的存在，甚至出现政府对房地产的利好政策，那么，楼市有望最快于明年上半年实现“房价趋于平稳、销量稳步回升”。
红馆观点：珠海楼市需要“回归常识”
经过一整年的深度调整，楼市给了我们太多的教育与思考。回眸过去的两年，有多少人在楼市中追逐价格，并渐渐背离“常识”，由此房价高企、市场透支。所以，在淡市之下，我们需要重新认识珠海楼市，重新判断房子的价值，净化“舆论环境”，重新在动荡中寻找“常识”！只有这样，才能实现发展商、代理商与置业者之间的三赢。
如上所说，价格围绕价值上下波动，因此，大幅降低房价并不现实，房价之底也没有某些人估计的那么低。现在的不理智观望对于行业的打击已经传导出去，而毁掉一个行业对于消费者更是噩梦，因为真实需求并没有减少，而是短时期内被压抑，如一旦释放，而行业却因为观望导致的房企信心皆无而退出，那将是又一轮暴涨的房价，这是各方面都不愿意的结果。
“买涨不买跌”的道理大家都懂，但能“抄底”毕竟只有极少，大多数人只能拿到相对低价。因此，只要价值回归理性，项目综合质素符合个人需求，那么，现在已能伺机出手。
就发展商而言，亦不能因为急需回笼资金而违背市场规律、低价抛售，导致行业恶性竞争的可能发生。正如近期，中海某高层含蓄地表示，不会像部分开发商采取的“激进销售策略”一样，应考虑为市场提供稀缺性产品，而不是一味以降价出位。
踏实营销，摆脱旧有思维定势
思路决定出路。当前的房地产市场基本格局已经明确，房地产市场不论从哪个方面都将发生根本性的变化，房价的理性回归更是不可避免。那么，在目前的调整期下，地产商更应摆脱旧有的思维定势，全面、彻底变革牛市思维、树立熊市营销理念。面对前所未有的房地产调整，房地产企业的生存问题比任何时候都显重要，必须摒弃不切实际的价格和利润预期。还原市场基本商业逻辑，踏踏实实、认认真真做足营销功夫。必须投入比牛市更大的人力、物力、财力才能相应取得销售业绩。
同时，基于理性、稳健、安全的生存发展原则，充分挖掘项目产品附加价值，把握市场规律，树立对市场发展的信心，“不抛弃、不放弃”，尽可能多地接触客户，尽可能多地呈现价值，尽可能多地促进成交，从而形成足够现金流。最终拨云见日，迎接更加光明、坦荡的未来。
【许多 写于2008－10－8】