炖房煮地

城市运营中旅游地产不等式

红馆黑客 — Thu, 30 Oct 2008 07:11:00 GMT

城市运营中旅游地产不等式

近期在为一个高尔夫旅游项目做前期的发展策划报告中，红馆再次介入旅游地产。在积极探索旅游地产发展经验及前景的路上，红馆不断学习、不断总结，并期望同大家一起分享交流。

长期以来，提及地产，印象中便是一座座的住宅楼，国内地产市场的主流一直是住宅地产。然而，随着近几年中国经济的快速发展，国人在解决了基本需求后也逐渐开始考虑更高层次、更多元的需求。另一方面，资本市场造就了拥有巨额资本的开发商群体，无论从资本、观念、管理水平等诸多方面，已经不同于传统的地产商，他们已经成为金融机构、产业资源和区域运营的整合体。在几个方面的作用下，地产行业正面临着新一轮的升级，多种新力量经过一段漫长热身后，正在强势崛起。在这其中，包括商业地产、会议地产、酒店地产等等，而著名的策划人王志纲曾经公开表示：“地产业的下一个重点必定是广义地产，在这个领域中，旅游地产首当其冲！”
三亚的海地产时代正在开启；深圳华桥城的成功模式正在北京上海继续上演；青岛大连昆明等数十城市以休闲旅游定位。在旅游经济和地产资本的双重驱动下，旅游地产初见雏形，其涵盖内容之丰富，涉及面之广，对城市运营影响之深远，是其它地产形态所不及的，甚至成为地方政府进行城市营销的有效手段。

城市运营≠造城运动

        如今谈及城市建设，但凡较具规模的项目，必然扯出城市运营的大旗，它似乎成了房地产界的热门词汇。然而，高起点、大手笔、跨越式，这些特性决定了旅游地产将与城市运营不可避免地发生关系。
        作为城市运营商在运作旅游地产时，需综合多方力量，单凭自己的力量孤立造城是不能称为城市运营的，因为其所从事的经营活动已经从常规地产向区域经济、城市发展层面延伸，它一定是政府和市场之间不可缺少的中间环节，承政府之上，启开发商之下，以原创的理念和整合资源的思维去进行区域的开发运营。
        “城市运营”这一概念具有很强的中国特色，许多学者都参与了对此概念的解读，形成较为统一的认识：它是城市发展的系统工程，更注重城市整体的经营策略性和长远计划性。最终形成促进城市经济、社会和环境效益的综合优化与可持续发展的目标。
        但实际上，一方面由于我国的特殊国情，受各种因素的影响，房地产业在不断的碰壁中逐渐成熟；另一方面则是土地开发运动，从造房造园到一场新造城运动席卷大江南北。每一次进步都有城市发展和建筑为证，但也付出一些沉重的代价。
        所以，旅游地产如何利用好多方力量，优劣势互补，形成策略，实现多方共赢和城市的可持续发展，扮演好城市运营商成为了关键。

1+1+1＞3

        在以城市运营为指导的旅游地产开发中，有个很重要的原则，就是能最大限度地保持自然生态，在这其中，历史的积淀和文化的积累作为隐性资源，成为一笔重要的财富，起到定位支撑的作用。建立成功的旅游地产，财力的支持必不可少，更重要的还是有文化和想像力的支持。所以公式中所提及的便是“地产+旅游+文化”模式，它所创造出的价值是远远超出旅游和地产的单一整合，并形成自身独一无二的特性。
        对于一些文化和历史积淀丰富的地区，这种不可复制的文化差异性无疑为其旅游的整体开发描上了某种色彩。如安徽的西递宏村，在原本成片的明清古建筑的基础上进行修补，并引入良好的管理模式，让原本的村民仍然居住其中，政府引导、群众参与、市场运作三方面结合，融自然景观和人文景观为一体，成为旅游圣地，被誉为“中国画里的乡村”，同时也获得“中国魅力名镇”以及“世界文化遗产”的殊荣。
        相反，而对于文化缺乏的区域，运用这样的模式显得更有必要性。以深圳的华侨城为例，其发展模式中唯一可以复制的核心是“创想文化”和“优质生活”。从其企业角度而言，地产的盈利能力最强，其次是旅游，但核心却是文化对前两者的渗透与融合。正是基于文化资源与企业资本的完美结合，华侨城才得以迅速、有效地突破地产业最大的区域障碍，一路高歌。
        在珠海，从来不缺能够满足高端阶层物质需求的场所，高档的装修，奢华的环境，但能够与人们精神层面相契合的地方却无处可寻。同时，开发商也总是在花重金打造，不求最好但求最贵，殊不知以文化资源作为核心，所形成相对低成本的差异化战略，不仅开拓了新的市场，同时也为项目注入了不可复制的灵魂。

1∶7原理

        房地产业内专家曾指出，将旅游地产想成是旅游风景区的开发，偏重旅游概念而非地产概念，这仍是许多人对旅游地产的片面误解。其实真正的旅游地产，赢利点应该来自酒店、休闲场所及与旅游区高度关联的住宅建筑等，核心就在于对此类物业的经营，其关键不在于门票收入的多少，而在于贡献最大边际利润的业务，以及对当地经济增长的带动的多少。
        假如你在华侨城主题公园和休闲商业消费1元，带动的其他消费如住宿、购物休闲等就达到7元。事实上，“旅游主题地产”对于整个区域经济的拉动、区域模式的奠定、城市价值的推动，其意义远远不是“1：7”的简单比例可以概括。同样，远在大洋彼岸的迪士尼乐园的生意远不止“乐园”这么简单，在迪士尼每一个主题公园附近，所开发的商业与住宅项目，面积较之主题公园都大过数倍，地产已经成为迪士尼最赚钱的业务。相反，主题公园的收入过去两年仅仅微升3.5％。
        可以看出，旅游地产在整合多方面资源，并将城市资源进行有效嫁接和包装，再赋予文化核心后，提升了项目吸引力和影响力，后期运营的过程中将旅游地产转变为城市经济发展的实际生产力，并实现企业品牌与城市品牌共同进步，滚动发展。这样一来，其所创造出的利润和价值是远远超出可计算范围的。它为当地带来各类周边产业的发展空间；对自然、人文环境的良性改造；对当地居住环境的提升，打造出良性生活空间等等。这一模式作为一种独特的循环经济模式，不仅解决大量人员的就业问题，还拉动了交通、餐饮、酒店、零售等服务业发展。
        珠海定位为“浪漫之都”，虽“浪漫”的文化内核和自然资源并不缺乏，但各个旅游景点都较为的散落，功能也较为单一，海岛、温泉、高尔夫、历史文化景点各自为营，缺乏整体的统筹与规划、复合型旅游地产的开发、及能够让消费者长时间停留的项目。如何整理利用城市旅游资源带动综合产业发展，不仅是一个项目要解决的问题，更是一座城市要思考的问题。

【阿门写于2008年10月30日】

刚需75 你到底硬在哪儿

红馆黑客 — Thu, 11 Sep 2008 06:50:00 GMT

珠海刚需 08年是“75”年
当楼市被挤干投资水分，刚需成为最为瞩目的焦点，近两个月水晶堡、鸿泰80、正方盛和苑、时代的业绩可以为证。如果在刚需中细分，无疑80是最炫的，但75（可宽泛理解为74至77年生人）绝对是最“硬”的。如果08年对成交客户进行年龄统计，相信“75”会成为一个符号。

75的购房需求虽硬，但购房心态不可谓不复杂。

孝道、证明、个人空间之间的多角度权衡
对于珠海，75的人以移居珠海的移民最为典型，事业步入正轨，收入稳定，需要改善住房自不待言，而这部分人的购房观念还得向前追溯，他们虽然没有经历过文革，也未必真的过过食不果腹的日子，但是父母都是货真价实的解放前后生人，从小耳边的苦难经历没少被灌输，加上幼年家庭教育趋于传统，注重孝道不在话下，所以对父母总是有着一种深深的不忍，巴不得有条件就让父母享享福，所以购房的思维总是“向上”扩大化考虑，更有责任感，不像80后基本从自我出发房子面积小点儿没关系。
另外75的姊妹多，小时候未必像80这样享受百分百宠爱，所以向父母“证明”——证明自己生活的很好就很重要，房子宽畅自然是最显而易见的证明，这样对面积、房间数的考虑自然更硬性——“爸妈，姑娘（儿子）这里很宽敞，可以每年都接你们来度几次假。”（尽孝加炫耀也是人之常情），于是三房成了必须，两房是绝对不够的，人多了隐私会成为问题，所以房子面积户型会有硬性需求，75不会为孝道牺牲隐私。

实在的幸福感和圈子的潜标准
“75年”们十二三岁正好赶上改革开放的巨变关头，大把机会和奇迹让75生人绝对的积极进取，绝少会有80后的“虚幻感”，且物质的极大丰富，让75同样有犒赏自己的想法，但75的幸福感多半是巧克力式的，一方面有“经济基础”的原因，另一方面是75相对于80不那么自我，但并非完全不自我，（80后对自我的极度迷恋和对出位个性孜孜不倦的追求可谓有目共睹。反正钱一部分是家里赞助的（通常是大头），房子个性随意点儿无所谓，反正也不住一辈子，）享受生活的观念已经深入骨髓，只是结合挣钱的艰辛，幸福的方式性价比要高且务实，不出位不吓人但要和时尚贴切，看得见摸得着让人羡慕，因此项目的气质不能太老土，一定要有点儿时尚感幸福感，尤其是强烈的形式感，但终极要求是性价比一定得高。
圈子的观念已经深入75的价值观，圈子成为衡量成功与否的标志，买新香洲说明了你是脱离了低级趣味的人，买120平的房子，证明你跻身富裕圈层，你和公务员住一起说明你素质和他们看齐。面子这种让老外百思不得其解的东西是让国人又恨又爱。

为了下一代锲而不舍
当然最最重要的下一代就更不用说了，教育问题是第一位的，优质学区的考虑必不可少，不然接下来十多年升学搬家换房有的是操心的时候。

尽管有如此多的艰难险阻，75还是照旧硬朗的寻觅着合意的房子，这样的房子，相信珠海还是有的，关键是价格合理，只要价格合理，75的刚需很难被舆论压抑。

奥运中看楼市

红馆黑客 — Mon, 18 Aug 2008 07:05:00 GMT

奥运中看楼市

        在享受了开幕式这场文化的洗礼和视听盛宴之后，亿万观众的的期待和欢呼又把我们带到了激动人心的赛场上。这些才真切的提醒我们，08奥运真的在北京开始了。

        当全国人民的注意力都在奥运身上时，我们很难再将他们吸引到别处。随着上半年楼市各项统计数据的逐渐明朗，房地产市场已渐转向买方市场。而这对于本来就渐入寒冬的市场，又加一针制冷剂。此时开发商利用各类优惠政策、促销活动、产品创新等手段争抢客源，促进成交。而对于消费者来说，大多仍在冷静观望，比较产品，见机行事。

        伴随着奥运赛事的进行，市场的博弈也将进一步蔓延开来。

顺势而为，给客户一个理由

        早在奥运前几年，许多开发商就挖空心思，希望搭上这趟奥运顺风车，但后来根据《奥林匹克标志保护条例》各类直接借用奥运标志或推广语的广告推广都被禁止。然而谁也不愿就此放弃这个绝好的机会，随着奥运开幕各类借势活动仍旧层出不穷，利用社会热点，给客户一个购买的理由。
        华发在开幕前后的报广给奥运加油，举办个奥运珍品展就是一个很好的例子，顺势而为不矫揉造作。其他开发商更是在DM上印刷奥运的赛程，给客户一个理由将宣传册留下，或与多种媒体联动猜想奥运以及各类体育联谊活动创造一个与客户沟通的理由。

        除了常规借势奥运的促销降价活动、体育客户联谊活动、奥运竞猜活动等。甚至更有北京开发商在奥运期间联合推出“1块金牌推4套特价房”，也就是中国每产生1块金牌，开发商就在网上发布4套特价房，有将近二十多个项目都加入了“促销大军”中。

        面对如此多彩的奥运促销活动，如何合理运用奥运法宝？

        首先，营销一定是个组合拳，奥运营销只是其中一部分，并不等于做好奥运营销就成功了。合理合法借助奥运主题增加项目曝光率和客户关注度，然后配合有竞争力的营销政策才是促进客户成交的法宝。

        其次，奥运会作为一场全民盛事，每个家庭老老少少都在关注，要和奥运上下争锋，只会费力不讨好。所以在争取曝光率时，一定是顺势而为。给客户一个理由接受项目的信息。

        奥运仅仅是一个事件，处理好事件与项目的关系，充分发挥项目优势，切实促成成交至关重要。

奥运来了，何时入市

        面对奥运，楼盘的推盘时机也成了一个要再三定夺的事。是争取在六七月份开盘，避过奥运风头，再顺势调价。还是选择慢走，将开盘时间延迟到９月或者１０月呢。

        首先，对于开发商来说，合适入市的时机对资金实力是一个考验，大部分的开发商希望能够加快开发速度，快速进入销售阶段，以完成目标。万科，碧桂园都是如此。

        其次，对于消费者来说，在奥运期间，大环境相对稳定，有助于保持较为理性的头脑，反复比较选择适合自己的楼盘。

        再者，针对市场而言，在奥运过后的九月十月是一个重要的时点，将决定下半年的市场走势。再加上到时原本就是推盘旺季，竞争加剧，还面临着下半年的销售任务。

        所以，开发商要综合参考多方面的因素，选择合适的推盘时机。就珠海市场的上个月情况来看，新推出量少，多为存量盘，为争取避过奥运风头，在七月份调价促销的力度加大，如万科金域蓝湾，诚丰怡园等。

奥运是一个长期的过程

        对于奥运之后的楼市价格，业内的猜想很多。无论是奥运前后的暴涨暴跌，还是做价格俯卧撑，抑或是后奥运时代的纷纷跳水，都不能一概而论，不同城市，不同区域与板块，甚至不同的产品的走势都是有差别的。

        但是我们能看到的是，奥运会对于中国经济的影响、对于房地产的影响，不只是短期的，而是一个长期的过程。奥运之后对于中国的城市化建设及购房需求都将会有较大的推动。中国的城市化进程作为当今世界的两大经济引擎之一，它的影响将不可估量。虽然再过几天北京奥运会就将结束，但是对于中国经济来说，对于中国城市化来说会是一个新的开始。

              【阿门写于2008-8-17】    【本文观点仅代表个人与公司观点无关】

“冠军”华发稳健拿地 “天上人间”终有所属

红馆黑客 — Wed, 18 Jun 2008 10:23:00 GMT

                               “冠军”华发稳健拿地 “天上人间”终有所属

      6月16日，经珠海市商用土地交易中心确认，烂尾八年的“天上人间”（珠海市商用土地交易中心公开挂牌文件为08106号的土地），经过三家竞拍单位的轮番争夺后，最终尘埃落地由华发股份以16.2亿的总价竞得，而楼面地价7573元/平方米的价格与2007年珠海地王——由中信华南拍下的珠土储2007-1号地块7700元/平方米的楼面地价相差无几。
      这一成功拍卖代表珠海楼市大势走好？抑或又是个案一桩？在如今遇冷后回归理性的珠海土地市场中，也许只有“膀厚腰肥”的华发才能有此实力拿下并打理此项目。

      格力“踌躇满志”，华发“志在必得”
      开拍现场起价9亿6000万，仅华发、格力、中化方兴三家企业参与竞拍的规模虽与去年“楼王”争夺群雄角逐的场面不可同日而语，但“踌躇满志”的格力与“志在必得”的华发仍上演了一场激烈地本土企业“龙虎斗”。而被喻为珠海今年土地市场“晴雨表”的此次拍卖，更是引来了万科、和黄、中海、中信华南等众多品牌开发商“观战”。
      竞拍伊始，中化方兴首先举牌，但仅此一次的“亮相”所意为何？不得而知。沉着稳健如华发，虽不主动却每每紧跟格力，“不假思索”地高高亮牌；格力也不甘示弱，屡屡加价……现场竞争立刻进入白热化，加价更提高到2000万/次。最终，华发以16.2亿、楼面地价7573元/平米的价格，一举拿下“天上人间”。
      回顾华发此次招拍的整个过程，不难看出：华发拿地意志坚决，且已经在拍卖前期做足功课。从去年坊间早就传闻华发已经收购“天上人间”，到华发并未正面回应，再到近期“澄清”只是托管。老谋深算的华发大放“烟雾弹”，凭借手头充裕的资金，成功拿下“天上人间”，也就不足为奇。而资金链完整、本土资源优势、职业经理人运筹帷幄以及纯熟地拍卖技巧，则为华发频频加分，能将此地收归麾下，实属“情理之中”。

      谋篇布局，华发“旗帜”插满珠海城区
      作为专业化领袖型的区域品牌地产开发商，华发充足的土地储备，足够其未来几年的开发需要，且大部分土地取得成本极低，使公司可在较长时段内享有高于同类企业利润率的硕果。而08年更有大量项目进入预售期，也使得华发的现金流较为充沛。
      此次“天上人间”的成功拍得，不仅透露着华发以“珠海为中心，纵深发展”的战略部署，同时也显示了华发做优珠海市场、做强高端物业的战略思路。那么，在去年很多开发商因疯狂拿地深陷资金困局的情况下，华发又以接近去年珠海楼王的价格拿下“天上人间”。究竟棋走何步？
      从价格上说，7573元/平米的楼面地价虽已接近去年楼王，但其实价格并不能算高。因为“天上人间”作为“城市山谷中”天赋极佳的高品质地段，在1.0的低容积率以及21.3万平米的开发规模下，可以预测到，项目主要以别墅、TOWNHOUSE等高档物业为产品定位，相比周边别墅市场约15000元/平米-30000元/平米的价格，华发仍然存在获利空间。
      在华发前瞻性地战略布局之下，以“华发新城”“华发世纪城”等项目为主的城市“边缘”区域开发路线已不能满足其扩张雄心。为完善本土布局、巩固龙头地位，华发于是剑指都市中央成熟区中能“闹中取静”的高端大地块，而“天上人间”则当仁不让地成为“剑锋所指”。
      同时，在“华发新城”“华发水郡”“中山华发生态庄园”“绿洋山庄”等一系列高端物业开发经验的积累中，华发已经在本土高端市场开发中拥有了较强地产品研发能力和足够的自信。

      细看各主流开发商的拿地之道
      也许有人会疑惑，大部分地产大佬们为何只“观”不“战”？一般来说，土地是地产开发企业得以生存和壮大的根本，因此各企业拿地时要考虑到多方面的因素，并将有着自己不同的策略。
      一、外地品牌开发商
      面对矛盾复杂且烂尾达8年的“烫手山芋”，“过江龙”终究敌不过“地头蛇”。对于万科和中海而言，珠海作为其全国“棋盘”战略中的一颗单棋，在目前楼市低迷、不可控因素太多的形势下，大佬们不愿“头扎一地”、大量砸钱，毕竟“缩短战线，快速回钱”才是目前赢得“棋局”的关键。
     如此看来，拿得出钱、也值得他拿下此地的，也非华发莫属。
      二、本地品牌开发商
      毋庸置疑，在珠海地产界，华发的冠军之位似乎已难以撼动。问题是，亚军是谁？本地品牌开发商们，仅仅是偶尔“搅局”和暗中角力以示其位，但无论从经营规模、资金链充足，还是从拍卖技巧来看，与老道华发仍有一定差距。
      三、其它本土开发商
      在资本市场融资难度加大、中央银根紧缩不松动的当前，珠海本土原来“空手套白狼”、靠工程抵地来获取土地资源和获利空间的时代已经过去。于是，在此需要雄厚资金支持的高端项目前，本土大部分开发商只能集体“失声”。

      红馆观点：资金链成为房产开发的唯一法门
      作为房地产开发成本中最大的部分，成交地价的高低及土地拍卖的冷热，一直是楼市和房价的重要风向标。随着信贷政策“从紧”基调的确定以及政府对囤地行为再加“紧箍咒”，资金链能否维持下去，已经成为考验地产开发商能否见到第二天太阳的唯一法门。
      市场变化之后，拿地的游戏规则也正悄然改变。究竟是“恐龙先死”还是“小鱼被吃”？各有各的立论和逻辑。“大舍才能大得”的道理人人都懂，但决心难下。把事情往最坏处想，把工作往最好处做，牢牢把住资金链这条生命线，才有可能待到来年九月八。
      此次仅三家单位参与竞拍的事实，虽然说明了“淡市”之下，开发商拿地更加谨慎。但谁又能够否认华发这次以接近去年楼王的价格拍得“天上人间”，不是其高瞻远瞩、厚积薄发的一种体现呢？

【许多写于2008－06－18】

大浪淘沙始得金

红馆黑客 — Fri, 13 Jun 2008 03:10:00 GMT

大浪淘沙始得金

从格力广场开盘管窥珠海楼市走向

2008年楼市暗流涌动。面对银根紧缩及调控政策全面深化落实的局面，开发商可支配资金日益紧张，房地产开发企业的洗牌将不可避免的加剧。如果站在市场高位回望，曾经的暴热不免透支市场，那么明天又该如何？占有优质地段、品牌实力、近两年扎实营销等综合资源优势于一身的格力广场，在公布6月8日公开发售之后，突然提前一天揭开神秘面纱，也许能从中找到答案。

五一房展热闹几许后，珠海楼市又显寂静

热情退货、大打促销牌、携新项目集体抱团“挺市”突围……由众开发商们精心打造的五一楼市房展的“热景”，实则于洞穴外投石问路，虽听到轻微的回声，但洞深几许，未有人知。

5月12日四川汶川发生8.0级大地震，引起全民前所未有的关注。之后，“地震拉长中国楼市低迷期”等诸如此类的言论开始不断涌现。在楼市低迷的形势之下，随着入户政策门槛的提高、房地产市场预期的改变，市场观望情绪日趋浓厚，加之众地产开发商遭遇资金紧张难题，使得珠海多个项目不约而同地选择了延迟推盘。因此，包括仁恒星园在内优质物业的营销动作，势必在珠海楼市起到标杆性作用，同时其开盘的成功与否也在一定程度上说明了珠海楼市走向。

如此形势下，5月25日，新香洲区域内中珠上城与仁恒星园两大项目展开“蛇象之争”,中珠上城以提前认购的方式与“大象”公开抢食。最终，以仁恒星园开盘当日销售业绩未能再续一期热销而告终。之后，珠海楼市再次寂静无声。

多方关注，格力广场开盘成焦点

格力广场作为一个在产品质素、品牌效应、前期扎实营销、客户梳理等方面都具有标志性的楼盘，在目前楼市前景仍不明朗的情况下，其开盘势必引起社会各界的普遍关注，甚至被看作是未来楼市的“温度计”。

“6月7日，格力广场提前公开选房，先到先得。”在6月8日公布发售日的前一天，格力广场突然虚晃一枪，埋下伏兵提前于VIP算价日直接定房，不仅出乎同行及媒体的意料，也体现其良苦用心，为最终的成功画下点睛之笔：虽“天公不作美”，但提前一天定房，不仅将一天的开盘时间延展到两天，同时在一定程度上有利于开盘氛围营造。

当日，格力广场共推出197套单位截至7日中午既已销售8成，其中89平米的小户型更于上午全部售罄，8日循众加推的10套“创新两代居”也达过半销售，而当日丰富的表演及环环相扣的抽奖活动则很好地维持了现场人气……可以说，此次开盘乃踌躇满志的格力地产在两年内做足功夫、扎实营销的最好的“成果检验”时刻。这也再次表明，以务实的态度主动引导市场，稳扎稳打地制定营销计划，才能在“营销回归”的2008年取得良好的销售成绩。

但与2007年楼市的火爆成交，甚至与华发世纪城开盘当日销售800多套、销售额超过12亿的高峰相比，格力广场的开盘虽在目前楼市下取得了不错的业绩，但市场实则不温不火。众所周知，吉大区域由于长时间缺乏高品质楼盘，而90平米的小户型则更为稀缺，所以也为格力广场积累了相当数量的客户资源。因此仅为200套左右的推盘量，能达到9成以上的销售量并不在情理之外。

同时，从长期看，此次所推为综合质素相对较差的3、4栋，且并未实行“低开高走”的策略，而是以折后均价12000－13000元（红馆数据统计）的价格“一步到位”，实在是“艺高人胆大”。虽然因受预售证的制约只推出200套左右的单位，也在一定程度上说明了格力地产谨慎推盘；而另一方面，一期尚有700多套单位也给后期推售产生较大的销售压力。除非格力能在楼盘品质、园林规划上能够不断完善带给市场以惊喜。

基于开盘前提出的“树立高档次楼盘形象”的目标，格力广场在前有销售压力、因推迟开盘错失推盘良机，后市有众多客户类型相似的竞争楼盘即将推出的情况下，并未乘胜追击、趁热打铁地巩固潜在客户，但这又会否是格力打算于下次推盘时再次出其不意埋下伏兵？面对中高端物业的群雄角力以及该层次客源的“挑剔目光”，格力广场仍应透析各种隐忧，前路仍然“任重道远”。

红馆观点：格力成功是个案，并不代表楼市趋向

就像罗马不是一日建成的，格力广场的成功开盘也并非“一日之功”，在占据优质产品、几年来扎实营销、以及不可忽视的格力集团品牌效力等种种优势下，此次开盘只能算是成功个案，并不代表珠海楼市整体已趋向回暖。

大浪淘沙始见金。在政策、走势看不清的情况下，最好的办法就是面对自己的实际情况，强筋健骨，量入为出，不要期待天气的突然转暖。谁都没有月光宝盒，谁也无法逃离自己所处的时代，开发商现在最需要的就是保住性命，在服务的细节、程度和意识上下足功夫。一两日小阳春并不代表寒冬已过，但挨过这一坎，春天总会到来。

【许多写于2008-06-11】

珠海楼市，敢问路在何方？

红馆黑客 — Thu, 15 May 2008 07:09:00 GMT

珠海楼市，敢问路在何方？

        在经历了06、07两年的盲目透支和集体狂热之后，珠海楼市于2007年冬遭遇“市场雪灾”：楼市价格回落，消费者持币观望，中介面临倒闭……如此，价值、市场、消费者三者的联席会议，开始对价格投否定票，信任和认同被否决，交易放缓。
        一贯作为销售旺季的5月，在今年银根紧缩的宏观背景下尤被寄予厚望，而首次“瘦身”后的五一假期更被看作今年的楼市风向标。在为期三天的珠海报业春季房展中，开发商的推货热情高涨，大家摩拳擦掌，纷纷携全新项目及全新组团亮相，并打出各种促销牌。据悉此次房展参展商数及规模为近年来之最，布展精美程度上，虽不及当年城中村“国贸房展”，但仍为近年少见。由此场面一度火爆，第一天现场参观者更超过4万多人次……
        然而，热烈的观展场面看似让平静已久的楼市泛起一丝涟漪，但实则雾里看花，海底平静着呢！

        五一楼市：有如冰淇淋火锅“外热内冷”
        3天的报业房展业已落幕，如媒体报道所说，大家看似都有足够热情。但期待销售回款以解资金困局，投石问路探消费者心理价格，挺一挺能否尽快销售回暖，等一等是否到了谷值再抄底……参展商和消费者实则以不同的心态凑成了这个看似热闹的场面。
        据红馆数据统计，房展三天成交量虽达160套房左右，除岭南世家、恒福阁、财富世家等少数楼盘销售达两位数外，各楼盘普遍成交量低，更有部分成交量为零。如此，有如冰淇淋火锅一般“外热内冷”的五一楼市可见一斑。

        下半年楼市：迷雾还未散去，一切皆难定论
        眼下，房地产销售显然是开发商的生命线，几乎成了与资金同等重要的命门。而五一房展众开发商抱团亮相，以期集体“挺市”突围，但现在看来效果并不尽如人意。
        同时，流动性过剩将长期困扰中国经济，美国最近的减息再次加强了热钱流入的预期，CPI持续高位，中国的信贷从紧政策看来不会有松动的迹象。如果实体经济活动或货币、信贷增长强于预期，政府可能会推出进一步加息等新的调控措施。
        历年的6-8月份因天气炎热本就为销售淡季，买房的热情与天气的温度绝不相称。再加上北京奥运会开幕日益临近，这就意味着，从现在开始，中国的大部分注意力都将被奥运备战所吸引。因而必须清醒地看到，此前业界对奥运寄托的那股经济拉动热望，也有可能得不到“井喷式”的兑现。如果市场上任由强烈的观望情绪继续蔓延，房地产业很可能提前进入一个艰难的销售“空巢期”。另一厢，珠海市入户政策正式做出调整，这对本来就不明朗的珠海房地产市场又会产生怎样的影响？
        如此政策背景和经济环境下，在客源并不富裕、资金并不雄厚、对大户“豪宅”居多、高端楼盘承接力不强的珠海，大家还能挺多久？又或者股情转好、珠海市政利好继续“坚挺”楼市？一切皆在迷雾中，难成定论。

        红馆观点：保持清醒、落实营销才是正道
        社会活动旺盛、商业活动趋淡的现象，显然会稀释房地产业传统的“金九银十”。因此，我们必须对奥运地产“空巢期”的提前到来有所警觉，按照“减法”修订好自己的“时间表”。而从目前珠海楼市的总体情况看，从现在起持续到10月，各楼盘的销售可能面临更大的难度。
        因此，不同品牌、不同项目谁能清醒认识、认清形式，不要再指望依靠利好、更别幻想以“等待”来翻身，而是从“五一”开始以务实的态度主动引导市场，稳扎稳打地制定营销计划，实现销售价值的理性回归，谁就能在销售中获得一份好成绩单。
        有人说，这次楼市危机给了众开发商们一次自我反思的良机。此言不谬，毕竟能成为华发的只是少数，他腰肥膀厚，有的是资本观望市场。余者不如学学万科，提前预警、先下手为强，尔后一石数鸟；抑或看看绿景和时代，他们保持警觉、密切观察风向，虽不轻易做出头鸟，但可见机行事，从二者五一前后的成功开盘足以说明问题。
        可以毫不客气地说，那些仍在睡梦中沉睡不醒甚至自我催眠，依旧寄希望于从“惜售”和“捂盘”中得到好处的开发商，今后的日子就不一定好过了。

        未来无限好，更需先自保
        “珠海青山绿树，碧水蓝天，山在城中，水绕城走。”著名城市规划专家陈秉钊教授如是形容他眼中的珠海。环境优美、海陆空交通路网发达，地缘优势显著、紧邻深圳以及港澳，区内聚集１０多所大学，曾被授予最适宜人居的城市称号……令人愉悦的珠海，不但已经具备建设生态文明城市的基础和条件，而且被人们称之为中国的佛罗里达，其“休闲旅游城市”的优势无人取代。
        而且，现在的形势对于珠海是难得际遇：珠海正在打通交通瓶颈，广珠铁路已经动工，港珠澳大桥的建设指日可待，随着一系列高速公路的建成通车，珠海将从交通末梢变成“桥头堡”，形成珠江西岸的枢纽城市。如此，珠海必将吸引到更多的境外投资者前来投资办厂，而过镜旅客的增加必然会带动当地的旅游、酒店和运输业，进而刺激了珠海房地产市场。
        然而，明天再好，如果等不到天亮，一切也只是徒劳。因此，珠海房地产应从提高创新能力，创造一流的、生活更舒适的环境，根据趋向选好区位，提前准备抢占市场先机等方面作好准备，迎接即将到来的机遇。

【许多写于2008-05-15 】【本文观点仅代表个人与公司观点无关】

暂停入户系列谈——老莫楼市“微”观

红馆黑客 — Thu, 24 Apr 2008 03:58:00 GMT

暂停入户小报（2008-04-11）

自4月9日出现珠海暂停办理购房入户以来，公司同事常把这话题挂于口边。其影响已立马反映出来．受波及最大的无疑是西区和前山的楼盘．

先从西区说起，西区一售楼部已接到数批已认购客户的电话，表达对户口不确定性的担忧，但是否因此而退房则尚无有主意

某些已交首期的客户则更关心其合同是否已办理预购登记，如登记过，新政是否按“法不朔以往”的原则给人一条活路？

未购房的客户则加长了观望的脖子，每天开机后就上网查查最新的动态，或问问同事有无收到什么料？反正就不敢置之不理，极之焦急。就跟春运时火车站里等好消息的几十万同胞一样，在风雪中原地踏步，又不愿离开．

作为在去年＂全民致富＂的大潮中水涨船高的前山，本就价格虚高，并被坦洲尤其是十四村的绿杨居＼百花小镇等楼盘虎视。失去了户口政策的优势后，可以预料，两地间房价的差距将在短期内明显缩小。位于岱山路的某新盘发售，打出均价：起价：7000，峰顶价：8000的信息，相比之前的说法低了近600元.

如果非要将08年跟奥运粘边的话，我认为，今年房地产的竞争激烈程度不亚于北京奥运会，奥林匹克精神或会在这轮地产界的较量中充分体现。

毕竟每个项目只有三张奖牌，参赛者中只有少数人能风风光光地凯旋，多数人都得面对败走麦城的悲壮。而观众还是观众，则更多的乐于把屁股牢牢地粘在观众席上，以免走向运动场被人踩死或挤死。

好戏还在后头，围绕这变化每一个项目都还有很多应变措施要研究，一大堆工作要做，下回分解！

暂停入户之苦水 （2008-04-17）

苦水————记录为购第一套房而饱受折磨的一位好朋友（男，38岁，已婚，儿子近一岁，在珠海多年未购房，全家户口均在老家）

房价这么高，我本不想这么焦急买，开发商热情洋溢想我买，我内心其实也想买，但我又不想现在高价的时候买，一不小心考虑半月后涨价了，想买也买不起了，这是去年12月；

元旦后，春节前，青黄不接时，消极过日子，没什么投资置业之激情，这是一月；

一年之计在于春，所以我还是再看看，春节时候去找“笋货”，始终没见降价的楼房，这是二月；

听潘哥说百日后很多开发商将因地多钱少而崩溃，我又再看看，这是三月；

我看我看我天天看，总不见他妈的那个盘主动降了，顶多是那个什么山边的弄了个和谐价，也要六千多；

几年来的努力无非是为了小孩赢在起跑线上，希望他作为正式珠海人，得到全国有名的幸福感，也不枉做爹的心了。什么梦都有醒来的时候，，四月九日的暂停入户如鬼子进村一样，一下子把家庭的所有锅锅盘盘打翻了，如此乱世，计划赶不上变化。这口饭，还要不要混下去？

那怕是买了还不知道能否入户，怎么办？又如春运排队时，明知前面有一千人在分九百九十九张火车票，但还是抱个侥幸之心，指望某些意志不坚强的人中途逃走或售票员箱底下还压了点留给老乡的；

本以为王叔来珠海文化大讲堂会说句公道话，安抚一下容易受伤的消费者；那知名为“企业公民”讲座，实则为“凯旋天下”讴歌。又错了，企业家就是企业家，消费者怎可寄情于他？这已是四月中旬；

大家说，五月就有房展了，到时应该有好看的，便宜的。再看看吧！

暂停入户之半夜突袭 (2008-04-22)

珠海多数开发公司21日中午突然接到珠海市建设局的通知，要求于当晚十二时前将所有已购房的业主清单递交建设局。直至晚上八九点，一位同行仍然在忙碌着，整理相关详细，然后在星夜投奔建设局。资料包括已收定金、签好合同两种

有关人士推测，新政策很快就要出台，在此之前已交钱的业主，仍有入户的可能性。

我要说的是，为什么这些政府行为来得这么猛烈，玩味大了点吧

【浪漫之岛写于2008-04-22 】【本文观点仅代表个人与公司观点无关】

三月三的天——老莫楼市“微”观

红馆黑客 — Wed, 12 Mar 2008 04:04:00 GMT

“网络营销越演越烈”
从最近与几个发展商及网站负责人的沟通看来，预期由于供应有增，而有效需求锐减，珠海楼市必然要面对广大的外地市场寻找买家，０８年的网络营销将比去年更为猛烈，但操作手法绝不会停留于以往的网上推广及看房团，创新手法将不断呈现；

“内需不足，盯上澳门”
春节后澳门人在珠海购房的热潮并未走低，珠海吉大某海景楼在缺乏广告支撑的一周内仍有大量澳门客户关注。从西部的红旗，北部的唐家到主城区的吉大、拱北与前山，发展商均在年初不约而同地把目光盯住了澳门。感觉就像珠海人民派出代表团，在熙熙攘攘的拱北口岸列队欢迎，手持一束束的鲜花，等着澳门人喜洋洋地把一捆捆的澳门币从钱袋里掏出来；

“策划人更应勤勤恳恳。”
“阿猫阿狗都能卖楼的年代”过去了，谁来卖楼？我想应该是那些有专业、有耐力、想法大胆、做事细心的人或团队吧。以前总说跑推销的人一周走破一双皮鞋，那么今天搞策划的人一天要开“一打”的会议也不足为怪了，因为今天没有人能够随随便便成功。

【浪漫之岛写于2008-03-12 】【本文观点仅代表个人与公司观点无关】

珠海春节市场情况及开年后发展商的三种心态

红馆黑客 — Wed, 27 Feb 2008 01:43:00 GMT

春节期间，我司对珠海城区30个指标楼盘作了调查，显示以下特征：

1 ) 由于各大楼盘市场营销压力增加，2008年春节期间无休及当值楼盘数量比例增加，珠海各板块楼盘来访客户以内地客户为主，如每一间、西江月等楼盘的内地客户较多。同时港澳人士来珠海置业也不断增多，从中珠上城及中天维港的客户反应中可窥见，具备港澳背景的开发商对港澳客户的吸引力更为明显；

2 ) 春节期间的客户来访情况及成交情况出现回暖，普遍在售楼盘均取得一定销售量，而如金域蓝湾、华发世纪城、每一间、中天维港等高档产品有较好的销售成绩，说明高价值产品的有效需求依然坚挺，同时了解到受政策影响投机客户已被“抽走”，现以刚性需求和长线投资的客户为主；

3 ) 目前市场人气较两个月前有所回升，价格未出现降价现象，反之品牌发展商如万科金域蓝湾、华发世纪城受影响不大，加之珠海城市基础配套设施日渐完善，对内地城市和港澳地区有一定吸引力，各品牌发展商对珠海充满信心；

4 ) 前山区域目前可接受价位在5800元以内，超过6000元价位的楼盘单位目前市场仍在观望，以某前山低价楼盘剩余的40余套高层高单价单位销售较开盘乏力表现最为明显，目前前山楼盘客户多为前山周边的工薪阶层，以居家为主；

5 ) 新香洲区域内在7500元以内的楼盘单位有销售，销售速度回归理性，相对较慢放缓，但多数该区域的项目春节期间都有客户看楼和成交，每天客户保持在8-10批左右，客户以居家生活客为主。

春节后上班至今已十天，接触了三家在年前已购入地块、正待开发的发展商，总体上心态各异，以悲观或观望为主；

发展商甲：年前对市场信心很大，准备自己负责项目的营销策划工作。年后开工之初觉得市场营销难度很大，不明确因素较多，为降低风险，已提出寻求代理公司合作的意向；

发展商乙：一家施工单位，年前受市场大环境的鼓励，已购入一小型地块，并准备自行开发和销售（基本不考虑销售代理方式），年后邀我等到现场看地，对于做什么产品、卖什么产品基本不谈及，只是提出这样一个问题“近期应不应该开发？”

发展商丙：年前对市场信心也很足，准备动工，春节后发展商连沟通的激情都没有了。

作为代理商，我对三家发展商的立场均表示了解。确实，从我司对珠海主城区在售楼盘销售情况的调研成果看，整个城区均走入冷清的局面。在这种迷茫的大环境下，安全比速度更重要，任何一个负责任的决策者都应谋而后动。

【浪漫之岛写于2008-02-15 】【本文观点仅代表个人与公司观点无关】

新年新装，各楼盘争相贺年

红馆黑客 — Fri, 15 Feb 2008 23:12:00 GMT

一年一度的春节，城市张灯结彩，一派喜气洋洋。市民们张罗着合家团圆，备置年货，喜迎新年，同时各楼盘也紧锣密鼓争相打响新年的礼炮，利用节庆派礼、挂幅、换装各施各招恭贺新春。新的混个脸熟，旧的图个喜庆，换个新颜，讨个吉利，许个愿望。

新春佳节刚过，开工大吉之日回顾下珠海部分楼盘的新春贺年，做为”新春贺年博”也祝愿新年顺意。

格力“新禧”

格力广场较先包上红色礼盒，在城市各处为“2008新禧”和钻石一起举起高高的广告牌，礼盒里面包了什么？钻石还是其他？总之2008格力已经把格力广场当成了新禧的礼物。

华发“筑福”

作为珠海地产领头企业，新年华发自然率先拜年。“筑福2008”既在“筑福”也为祝福。祝福6个2008年在售和将售的项目，祝福2008市场坚定信心十足。2008新动作不少的华发自然要为自己祝福能为2008构筑幸福。

时代“最美”

时代廊桥售楼部开放恰逢新春来临，号称“生活艺术家”的时代当然要为新年准备艺术的礼服。布袋里装上对联、利是封、笔记本派送，设计精美、简单实用、成本低却讨人喜欢，“生活最美”在红红火火的新年里悄悄透露着一股子淡雅的艺术气息。想在08年把这股子气息在珠海一点点渗透。

同样，送礼贺年的项目也不少水湾六号在节前也好礼相送，答谢客户，也讨个过大年的喜庆。

二城“新春”

在盒子售楼部旁，红色的大条幅早就挂在二城心作的楼体上“恭贺全市人民新春愉快”。红围墙，银盒子，红条幅在今年的寒冬里看着着实暖和。

万科“新装”

早在1月初，万科金域蓝湾二期开盘一周后，万科楼梯上就挂上了精美而年味十足的红色烫金促销条幅，售楼部精细的包装也一样不拉，路过者总忍不住的留意这早来的喜庆。

而大年之初多数人还沉溺在春节长假的欢乐和新喜中时，万科金域蓝湾早早的将各公交车站牌和车身换上了“海景大户”的促销新装。悄然改变了过去线上低调、小众传播的风格，开年就换上隆重的新装，看来新的一年在营销和推广上早已有了自己的打算。

除了以上部分项目外，还有许多售楼部都忙着挂条幅，贴春联，串灯笼、粘窗花、派利是、送好礼、发糖果、放桔树，摆菊花、……借节庆祝福他人祝福自己祝福市场，期望在红色祝福的包裹下会有红火的市场。而此类细节在一定程度上反应了企业营销品牌意识和珠海地产业品牌营销精细打造的回归和启动。

人说“瑞雪照丰年”，08年初这突如其来的超强降雪能否迎来一个丰年，我们翘首以待。

【杭航写于2008-02-15 】【本文观点仅代表个人与公司观点无关】