文/ 陈彬艺（灰色晴天）

奥运举办阶段，股市的表现实在令人失望。由于资本市场的牵连因素，近期楼市的发展同样没有太大起色，这也符合了大多数人的预期。虽然，从国土局最新一期公布的统计数据当中，我们发现7月份全市住宅成交宗数、成交面积、成交金额环比分别有18.9、16.7、 8.3个点的上升。但我们并不能坚定地判断这是市场显著回暖的信号。同时，我们从成交均价环比下挫近8个点，跌至近10个月的最低点表明，市场低位时期的微量回调，是不少开发商选择大幅度让利继而触动部分刚性客户的结果。

n         市场是有的，关键的是如何触动该类客户

“换房时代的延续、80后客户的强烈需求”将是后期楼市发展的一大希望所在。从7月淡季回升的交易量所反映出来的是尚有大批客户的需求存在，关键的是如何引导该类客户入市。近日，有业界老总指出：“降价是开发商促进销售唯一的做法。”这一定程度上映射出目前不少地产商所面临的无奈之举。“顺应市场、尊重市场”仿佛成为了开发商降价的唯一理由，作为投资者的开发企业，利益的最大化无可口非将是其竭力追求的目标。但面对逐渐绷紧的资金链及严峻的销售目标，选择当“猪坚强”还是“范跑跑”？这是发展商必须抉择的难题。“猪坚强”者固然要承受资金链压力，“范跑跑”者则体现在降价让利之时，如何坚守项目档次、如何“安抚”前期购买客户方面。

n         标杆性项目“宣告失守”，新一轮降价潮即将引发？

不少人预期的是市场将继续低位徘徊，存在继续降价空间，仿佛就成为了消费者继续审慎的最大理由。目前市场还有多少的“猪坚强”？是原封不动的*逸华庭？坚守价格的*翠园？还是半封盘状态的*园？近日，当东区价格标杆项目*洋城宣告“价格失守”之后，中山业界引起了较大的回响？是否会产生“多米诺骨牌效应”引发新一轮降价潮便成为了业界最为担心的问题。此前，甚至不少业界朋友在询问后市走势，由于市场的不确定性因素，并没有人有信心能100%准确预测市场后续发展态势。在政府没有太大“救市”政策的支撑之下，市场继续低位徘徊的可能性依然较大。假若在购买一方继续保持“沉默”的情况之下，不少发展商将继续施展浑身解数“自救”。降价，依然乃淡市迫不得已的行为。

n         一二手联动，淡市中的救命稻草？

面对当前依然低迷的市场环境，开发企业各出奇招。有忙于打折选择“范跑跑”的，也有坚守阵地当“猪坚强”的。当然，在打折“噱头”大大减弱的形势之下。不少地产商开始逆市展开新的策略。近日，中山万科联手满堂红、珠海时代牵手世华，促成了一二手联动的销售模式。在客流量减少的时期，为保证客流确保成交，多渠道拓展客户资源是不少地产商急于解决的问题。对于一二手联动模式在中山的发展之路？尚且不论。但鉴于中山二手市场发展到现在所表现出来的薄弱因素，笔者将对此依然保持审慎的态度。

n         降价并不是关键，关键的还是后续营销

当市场向好的时候，量价齐升是一般的趋势。“买升不买跌”这是传统购买者的购买心理；而当楼市趋淡时，量价齐跌、量跌价稳或者量升价跌，都均属正常现象。就当前市场而言，发展商为迎合市场的变化趋势而做出相应的价格调整是较为理性的做法。但仍需注意的是，当降价逐渐普遍的时候，尤其在同区域或同质化楼盘之间的恶性降价问题是仍需关注的。恶性的降价竞争对市场并不是一件好事。其实，笔者认为目前市场低迷期所表现出来的降价行为并不是全盘营销的核心。就不少大项目而言，在后续量具大的前提下，如何把握好项目本身的档次、塑造好开发商的品牌以及维护好与客户的关系，才是全盘的关键。

附图  中山住宅成交均价曲线（单位：元/平方）

数据来源：中山国土资源局

2008-8-27