老赵

这个十·一怎么玩？

老赵 — Tue, 02 Sep 2008 04:41:00 GMT

8月30日报社组织了一个地产职业经理人台山之旅，在旅行车上导游问：“我知道你们都是地产人，我想买房，你们说房价还会不会跌啊？”结果是出奇的一致，大家都默不作声，结果都在大家心里。

股市、楼市天天上演“跌跌不休”，底部在哪里，形势怎么样，持续要多久？恐怕谁也给不出肯定的回答。

尽管王石面对媒体时说：“我们绝不领发价格战”，但从年初以广州为首的元宵促销至近期以上海为首的调价促销，万科毫无争议的成为了价格促销的急先锋。而后，深圳因为降价引发的群体“索赔”又在上海引爆成“退房”。

不管你是真金白银、光明正大的“降价”，还是羞羞答答、半遮半掩的“送礼”，房价正在降下来符合人们的心理预期，也是“大势所趋”。

而与万科截然相反的是，SOHO中国宣布9月1日起，公司所有在售项目提价5%左右。潘石屹的逆市飞扬再一次把自己放在了头版头条，尽管老潘的解释是钢材价格上涨70%、水泥上涨30%，原材料价格上涨，房价上调实属无奈，但在大众看来，似乎仍不合“情理”。

降的降，升的升，正如潘石屹所说，房价的升降不需要统一吧。的确，市场经济中什么样的消费者都有，就象电影《大腕》里一样，就有人喜欢“不求最好，只求最贵”，你能说他有病吗？！

回头看珠海，上半年楼市因为形势不清、迷雾不散，很多公司放缓了工程进度和推盘速度，期望下半年能够赶上好时节，可事实并非如此。上半年如果说在五一前后形成一个销售小高潮，那是因为政府宣布停止购房入户政策实施，迫使一部分买家赶上购房入户末班车。同时，对于已有警觉、但仍心理没底的开发商，凑成了五一房展突破从前的热闹景象。但是整个上半年，两个具有标志性的项目——仁恒星园2期第一批、格力广场1期第一批开盘给了市场诸多启示：投资客锐减、总价已成购房瓶颈。

媒体披露，市统计局发布珠海1-7月经济简况，数据显示商品房销售面积萎缩三成。进入4月来，房地产随着市民观望情绪的加重，销售情形就不容乐观，1-7月，全市商品房销售面积111.99万平方米，下降30.3%；商品房销售额78.32亿元，下降9.6%。但另一方面，开发商的“热情”依然高涨。商品房施工面积为981.54万平方米，增长40.1%，竣工面积为248.71万平方米，增长67.4%。

尽管销售量价齐缩，但开工、竣工面积却齐长，存量房的累积必然增加市场的供应量，先不论价格，客户是谁，出路在哪里？广告商说“该大的地方大、该小的地方小，别人不能就你能”；代理商说“现在回归营销时代”，市场定位、客户细分、营销创新，金域蓝湾联合代理，时代廊桥搞团购，华发搞澳门客户答谢会，据说和黄远赴山西淘客，二城心作社区巡展，中珠澳楼盘澳门联展；开发商说“现在是回归产品时代，精耕细作，苦练内功”……雾散开、天转晴了吗？谁也“不能”，房地产商的智慧正在被无情的市场戏弄。

曾经分期分批销售是为了博取更高价格和利润，而现在已不是曾经，积累客户，确定价格，保证高成交量，避免低销售率造成的负面效应和被动局面，那么对于已经销售出去的“价格标杆”接下来你是往上涨还是往下滑，你想好了吗？

已是9月，十·一将至，有代理商表示该公司代理项目都将参加报业十·一房展，肯定是想卖，不知道能卖多少，但不参加又怎么能知道呢？不吝一博，似乎没有不参加的理由。掐指算算珠海在售和即将具备预售条件的盘，了解户型，预测价格，仍不免捏一把汗。珠海的房展历来都是珠海人的房展，规模不大，场地倒有好几个，在贷款难、财富缩水、信心不振的今年，房子首付超过30、40万元，靠本地人买恐怕还是有点难。

团购还是分销？

老赵 — Thu, 14 Aug 2008 02:27:00 GMT

近期在网络上除了奥运的点击率高以外，还有一个词颇受关注，那就是“团购”。团购购什么？不是家电、家私、手机，而是“房子”！

发起此轮团购并造成一定声势是曾在深圳发起过不买房运动的邹涛，作为民生热点，必然响应者众多。此人不仅很有群众号召力，而且颇具策划天赋。据说曾试图邀请美国前总统克林顿先生的高级谈判顾问作为该万人团购与开发商的谈判顾问，不过后来又说该顾问不会出面与开发商谈判。于是他又想到邀请我国加入WTO首席谈判代表龙永图先生，目前尚不知邀请到否。

邹涛的确很有智慧，不过在我看来，他试图邀请的谈判顾问只能是顾上了就问一下，以他们的身份绝对不会干这个顾问的，即便你有能力支付他们的顾问费。

近日珠海的网络上也效仿“邹氏团购”（请允许我暂以此称呼），不过比起万人团购规模的确小的多，十人团购。呵呵~十人购房十套房（暂且按每人一套房计算）就想与开发商讨价还价，异想天开了吧！何况按你们的心理目标价和心理目标地段、心理目标楼盘那是根本不可能的。借用《赤壁》里诸葛孔明的话，你们需要冷静一下！即便开发商已经日子过的艰难的揭不开锅也绝对不会满足你们的心理目标，更何况你们的救济最多也是杯水车薪，现在开发一个项目，支付一笔工程款、材料费，那个不需要几百上千万！土地是建房的首要和基本条件，再去查查珠海市商用土地出让基准地价的最新文件，2007年12月27日，《珠海市国有土地价格管理办法（香洲区部分）（以下简称办法）出台，根据用地功能与用地级别的不同，对市区（香洲区）的国有土地价格进行调整。根据有关数据，主城区商业用地和加油站用地价最高，为3800元/平方米。

今日经过某中介门店时，看到门前挂一横幅，意即前山某楼盘团购报名中，该楼盘为广州籍开发商在珠海的第一个项目。

的确，在市道不好的时候大家都在谋求自己的“活路”，在二手楼不好卖的情况下，中介通过组织客源，进而与开发商进行有针对性的议价具有一定的可行性。开发商需要客源卖楼，中介需要赚代理费（当然形式可能是多样的，比如代理点数、保底价格等等），客户需要买心理期望的房子，这其中最重要的是通过中介以及团购成员的群体购买力达到砍价、打折的目的，皆大欢喜。但是，作为开发商与客户来说，可能心理都有一个底限，那就是成本和一定利润与购买支付能力，一旦突破对方底限恐怕都难成交。

客户的需求是多元化、个性化的，而无论是中介还是个人打着团购的名义召集会员，毕竟是人数有限、购买力有限、解决个别开发商的燃眉之急有限，即便开发商愿意卖给客户，客户能不能如约付款，在银行贷到款，贷到多少款，银行什么时候能够放款都是很现实的问题。

不过现在的市场对于很多开发商面临很大压力，销售压力是表象，而成本压力则是根本。在土地成本、建安成本不断上涨的今天，客户买房越来越追求品质，优越的地段，优秀的规划、设计，优良的配套及管理服务都需要不断加大投入，增加成本。而在成品房交楼的大趋势下，精装修成为很多开发商的必由路，投资就要计入成本，成本就需要销售回收，房价高企已是必然。在开发用地招拍挂的出让制度下，好地段必然为众人看好，你追我赶的游戏规则为地价的高涨推波助澜，所有这些硬性成本和软性投入将决定了房子未来的基本定价。

谁都知道物美价廉的商品自然好卖，但纵然你是块好料，也需要能工巧匠精心雕琢，尽管我们最终盯的是一个价格，但价格的组成因素和形成过程一样很重要。谁被谁欣赏，谁是谁的知音，恐怕萝卜青菜各有所爱。

房地产的确走到了一个尴尬境地，冲动也好，期望也罢，每个人都希望自己成为赢家，但凡事必须得面对现实，即便你用行动表达你的声音，倘若不切实际终究是一场闹剧。

今天，你买了吗？

老赵 — Wed, 13 Aug 2008 04:34:00 GMT

从去年的6100点一路狂泄到4500点，A股在2800点左右再次震荡了些时日后，终于顶不住开始下挫，截止12日已经击穿2500点，从13日开盘看，跌势依然延续。

这真是一个没有什么不可能的时代！对于投资股市来说，很多人总想逢低入市，然后意想大赚反弹，从战术上看，这是没错的。但对于广大股民来说，哪里是低点，或者说跌到哪里就是“谷底”显然是不知道的，你根本也不可能知道。当你认为或者听“消息”说已是低点进场时，经常会出现“跌跌”不休的现象。踩不对点你就得深深被套，往往忍受不了折磨的人就会采取“割肉”，一割就意味着你已经亏了。

与股市颇有相象的楼市，也象被“霜打了”一样，萎靡颓废，一蹶不振。

当占人口绝大多数的中低收入阶层需要改善居住条件，并强烈呼吁房价高、买不起的时候，这个一贯被纳入重要经济支柱产业的房地产立即被升格为“政治问题”、“民生问题”，涉及人权的“安定团结”问题。没人再谈经济支柱，民生大于天，关乎政治的安定团结是头等大事。在宏观经济调控政策的酝酿和出台后，房地产首当其冲作为头号靶子被打击。

房价一定要降下来，人民一定要买得起房子！施政目标就是给人民一个交代。

“国六条”不行，出台“国八条”，再不行就出台征收“土地增值税”，出台“物权法”，执行开发商拿地两年不开发无偿收回，严格土地使用证发放，还不行，就调高首付成数，提高贷款利率（俗称“9.27新政”），紧接着再出台实施细则，严格明确“第二套房的认定标准”，严格控制信贷规模，严格贷款资格审查。

在轮番出台政策的房地产市场，年初有人开始喊房地产的“冬天来了”。尽管交易量开始有了数量型的下滑，但房价依然徘徊在高位，并且呈现出一线城市和二、三线城市，沿海城市和内陆城市境况不同的现象，即即便有人喊交易量下降了，房价开始松动了，但那仅是个别城市的个别现象，国家统计局多次报道的全国70个大中城市房价依然上涨，房地产景气指数依然较高。

风云是一线，风雨也是一线，从三月到五月，从五月到七月，我们似乎从从未觉察到慢慢有了觉察，渐渐到了明显觉察。从秋意融融到冬意浓浓，恐怕房地产的冬天真的来了。房价从暗降到明降，开发商已经无法遮掩捉襟见肘的日子了。

长期依赖银行贷款启动项目，长期依靠销售回款滚动开发，如今款难贷、楼难卖。在这样的光景下，死撑有可能会撑死，降价销售，快速回款，抓住现金就能过冬取暖。

敲敲算盘，能降多少，怎么降，降了就会有人买吗？恐怕很多开发商为此惶恐不安。事实上，曾经很多人喊房价高、买不起，如今房价回落，高傲的开发商低头把客户当上帝敬的时候，上帝似乎又无动于衷了。选择的余地大，谈价的空间大，品质越来越好，服务也比以前大大提高，为什么买的人越来越少呢？

我们习惯了分析如今的楼市投资客大大减少，而支撑楼市的是自住客，早买迟买都是要住，为什么现在不买呢？是楼盘不够豪宅还是客户不够尊贵？难道是我们的报纸广告做的不够多，还是我们请的代理公司不够多，还是别人发卡了我们没发卡，还是我们习惯了守售楼部，没有去大街上派传单，去广场、社区摆展位？

在百年一遇的北京奥运月，激情难掩人们迷茫的目光，但奥运终究要结束，我们的日子还要继续。全球经济危机四伏，局部冲突没有因为奥运而熄灭战火。我们是大国，外部经济形势严峻，但我们的内需市场很大。尽管人民币升值已经放缓，CPI连续回落，但居民的财产性收入已经严重缩水，消费意愿可想而知（如果大家都赚的盆满钵满，相信奥运赛场的观众席空位就不会那么多）。一买就跌，信心严重受挫，投资在无路可走的情况下惟有回流银行。奥运后，我们似乎能觉察到调整的政策即将出台，但如今的经济息息相关，一把火难以让所有人感受到温暖，大势趋冷，我们不可能不过冬。