左岸地产营销

□海秋雨子

昨日上午与一业内Q友聊天时，Q友问及了位于金湾区红旗镇金湾一小旁的“兰亭春晓”的销售情况。

我告诉他，买的还很不错。

Q友说，听业内认识说卖的并不是很好，仅售了已推出部分的30％。

我继续告诉他，这是业内人士在瞎编。不料，在珠海几家专业的房地产网站上，点开XX地产顾问公司8月份市场月报后，上面的统计数据确实是30％，这与刚才Q友说的不谋而合。

这让我想到，可能更多的业内人士偶尔聊起金湾红旗房地产市场时，也会说起兰亭春晓，说起兰亭春晓“仅售了已推出部分的30％“。

这让我想到，非业内人士向业内人士问及金湾红旗有什么好盘推荐或兰亭春晓这个项目如何时，业内人士可能会告诉非业内人士“兰亭春晓卖的并不时很好”、“仅售了已推出部分的30％”。

这让我想到，更多的置业者，尤其是想置业金湾中央区、安家兰亭春晓的朋友来说，看到这个市场月报后，错误的信息导致他们错误的判断。

所以，做为兰亭春晓项目营销策划及顾问的左岸地产营销来说，有必要向XX地产顾问公司提供的兰亭春晓数据做一个纠正，希望一些房地产市场月报的编撰人员能如实的记录市场，面对市场时多一点客观少一点主观；有必要通过网络媒体向关心和关注兰亭春晓项目的朋友做一个汇报，希望大家都能安居乐业，买到适合自己的房子。

兰亭春晓共有住宅122套，8月9日正式开盘的住宅单位为62套，分别是约90平米的电梯房45套，约131平米的顶层复式5套，约173－214平米的联排叠加别墅12套。也许是因为8月8日大家看奥运会开幕式睡的比较晚的原因，开盘当天很多VIP客户均未到达开盘现场，使得开盘当天成交仅约20套。

但是，接下来的时间里兰亭春晓的销售比较顺畅，到目前为止售出已推部分的80％以上，其中剩下最主要的是联排叠加别墅，这与别墅尚未进行推广、很多客户并不知晓有有别墅产品有关。

客观地说，在房地产市场低弥的大背景下，兰亭春晓能有如此销售业绩，确实是取得了不小的突破，突破之处特拿出来与同行共勉：从客户的反应来看，80％一梯两户，80％南北通透，户户内置花园，90平米可以用到舒适的三房到四房空间，户户超宽视野，等等这些客户最关心的地方，尽可能做到“人无我有、人有我优”，这就是兰亭春晓最大的突破之处。从营销策划的角度来看，只有准确的产品定位，和精准的客群定位，才能做到有的放矢，弹无虚发，才能用最少的营销费用达到最佳的销售效果。

最后，需要说明的是，兰亭春晓项目虽然卖的很不错，目前可以销售的除了联排叠加别墅外，还有底层商铺，还有全一梯两户、全座北朝南、全内置花园、全无敌视野的1栋60套房可以接受意向客户登记。

对于有一定经济实力的朋友来说，对于看好湖心路口一带发展的朋友来说，对于工作经常往返西区的朋友来说，在兰亭春晓买一套别墅应该是不错的选择，因为这里的别墅价格甚至比香洲区的电梯房还要低，不信你可以打电话去售楼部问问：0756－7259888

［本文仅代表个人观点］

来源：优家网

   8月9日，在奥运会开幕后的第一天，当全中国人都沉浸在奥运所带来的喜庆和兴奋的时候，由珠海市鹏湖房地产开发有限公司投资开发、公评地产代理营销、左岸地产营销负责营销顾问的兰亭春晓项目第一期低调开盘。

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（上图为：本项目工程现状）

    第一期首先推出的是2、3两栋，共62套单位：其中约90平米的小高层电梯房45套，约130平米的顶层复式5套，约173、214平米的联排叠加别墅12套。开盘小高层起价3300元，显得非常务实。
    截止到开盘当天下午6：00许，兰亭春晓共销售出近30套，约占开盘推售量的40%，。该项目开发商表示，在这个全民关注奥运的特殊时期，对这个结果基本算是满意。带着这个结果往前看，或许对兰亭春晓能有更深的认识：

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（上图为：客户在等候区等候抽签选房）

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（上图为：前100名客户排队领取礼品）

    一、中式青年文化院落，定位精准

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（上图为：ＶＩＰ客户进入售楼部内选房）

    兰亭春晓项目位于珠海市西拓的咽喉要塞——金湾区新行政中心——金湾区红旗镇珠海大道与湖心路交接东，金湾区第一小学旁，家门口的优质教育备受客户青睐。这个定位为“中式青年文化院落”的项目，以中式建筑和中式园林的形式积极倡导中式生活方式；在前期定位时，就将主要目标客群锁定在附近工业区中高级管理者。可能是有了前期精准的产品及客群定位，才让兰亭春晓成竹在胸，销售的如此从容。

    二、注重前期规划，坚持市场差异化路线：
    尽量避免与区域市场内产品的同质化，通过差异化产品来提升项目的市场竞争力，这是兰亭春晓奉行的策略路线，主要通过产品的规划来体现。

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（上图为：兰亭春晓整体模型）

     室内花房、入户花园、落地飘窗、大阳台的应用，确保户户超高实用率；马头墙、斜坡顶、门庭、窗棂等中式元素的渗透，让所有的细节臻于完美实用，臻于中式典范。
    1、约90平米三到四房空间，超高实用率：
    近80%南北通透、近80%一梯两户，且户户带内置花房（可做书房、花房或卧房），部分带有入户花园设计。不到90平米的建筑面积，却可用三到四房空间，超高实用率，超高性价比，在兰亭春晓得到了有力的见证。
    2、约130平米顶层复式，露台超多超大：
科学利用斜坡顶，实现露台多、露台大的浪漫生活方式，居11楼之上，视野一片开阔，约130平方的建筑面积，用到5房空间，尊贵之中优雅尽显。
    3、约173、214平米联排叠加别墅，独门独户超尊贵：
    约173、214平米的独门独户，超大私家车库，独立而谐调地融入整个园林之中，不像房子，倒像风景，大大提升了整个小区的品位与档次，底蕴与内涵。 
    通过兰亭春晓项目，我们可以得出这样一个结论——小盘有小盘的操作手法：不与区域市场硬拼硬碰，坚持走差异化路线，通过差异化路线做到人无我有、人有我优，从而提升整个项目市场竞争力。不难看出，兰亭春晓项目在这几点上做到了游刃有余……

附：兰亭春晓项目信息

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【地址】珠海市金湾区珠海大道与南翔路交接东（金湾一小旁） / 【春晓热线】0756-7259888 【发展商】鹏湖房产/【全程代理】公评地产/【营销策划】左岸地产营销

□ 海秋雨子

“新青生活城”来自斗门区乾务镇楼盘山水恒源的定位语，或许在你尚未去到现场时，你心里应该会嘀咕几声：“‘乾务镇’在哪里？‘生活城’又在哪里？”。如果你去到项目现场时，你更会发问：“这就是所谓的‘生活城’……”
　　从目前现状来说，这里的确还称不上“生活城”，但是如果在不久的哪一天，这里成为了一个名副其实的“新一代青年的生活城”，只能说第一个喊出这句话的人，是站在运营整个区域发展的高度来展开行动。暂且抛开“新青生活城”这句广告语，进入笔者思维所触及之处，窥探斗门新城的建设之道：
　　从目前斗门的城市建设现状来看，斗门新城的雏形基本确定：以湖心路为中轴，以黄杨河和白藤湖为景观组团，由里维埃拉、华发水郡、东方威尼斯、电力房产地块和西江月等楼盘组成，建筑面积共达约600万平方米。根据90/70的地块规划限制，按90平米每户、每户3口人的最保守计算，斗门新城需要有约20万人的进驻，否则斗门新城的建设将陷入困境，将对整个西部的发展带来严重的打击。
　　目前，珠海在以甘霖同志为首的带领下，建设生态文明城的序幕已经拉开，走不同于珠三角其他城市发展模式的步伐已经迈出，“双转移”工作正在有条不紊地积极展开，明确了珠海将以 “香洲服务”和“西部制造”并驾齐驱的发展模式。方正科技、格力电器、威尔科技等大型集团企业已经或即将搬迁至斗门工业区，笔者认为这些企业给斗门带来的不仅仅是经济增长点，更重要的是大量的人，他们将解决斗门新城建设中的困境，将挺起斗门房地产市场强劲的刚性需求，从而确保正斗门新城建设的顺利进行。
　　人才是有了，怎么让这些人才在这片土地上安居乐业，是斗门新城建设接下来面临的最大问题，解决好了这个问题，斗门城市化进程将大踏步的迈出，否则将受到严重的制约。要留住他们，不仅要从物质上回报他们，更要解决他们生活中出行难、购物难的实际问题，改变人们脑中工业区就是穷乡僻壤的思想观念。要解决这些问题，笔者提出五点建议，仅供参考：

1、全力以赴建设斗门新城，由政府牵头，与目前已进入该区域的房地产开发商联手合　作，建设一批与居住相配套的公园、广场等休闲设施;
　　2、对卫星城“新青生活城”进行勘测和规划，并积极展开建设;
　　3、完成黄杨河道上的桥梁架设工程，使湖心路与珠峰大道直接连通，增加公交班车，缩短卫星城与新城的距离，同时也是缩短工业区与珠海主城区的距离;
　　4、完成井岸老城区的主要干道和商业的升级;
　　5、发展由工业产业链延伸出来的商业、服务业，使整个城区的产业结构趋向自成体系，使整个城区的人力资源配置更加的合理。

2008年7月29日 于珠海

【笔者现工作于珠海左岸房地产策划有限公司，本文仅代表个人观点】

“三分策略，七分执行”这句话，形象地概括了执行力对营销策划的重要性。好的项目营销策划，往往能达到吸引客户前往现场了解项目的效果，但并不是到达现场的客户就会立即买房，售楼部现场销售人员“临门一脚”的功夫，决定了到访意向客户的成交率。销售人员对营销策划方案和项目卖点的消化理解，直接影响着他们对意向客户的说服力。因此，针对公司所服务的不同项目策划，左岸地产推出了一系列增值服务。针对开发商的销售人员进行专业营销策划理念、销售专业技巧以及销售礼仪等多方面的专业技能培训，就是其中一项。

2008年5月28日到5月30日期间，左岸地产为村田房产现代花园的销售部全体人员举行了一次为期三天的集中培训。左岸地产销售总监邹邵勤和策划总监廖海珍主持培训，分别从销售礼仪、项目营销策划新理念、专业销售技巧等三个主题展开，以图文解说的生动形式，为现代花园的销售人员指点迷津，为销售中出现的种种问题耐心的答疑解惑，旨在推动现代花园的销售业绩一路飘红。

在培训中，左岸地产与现代花园的销售人员共同分享了诸多销售实战经验，对现代花园的八大卖点做了深入挖掘分析，引起了销售人员的广泛共鸣。在销售实战演习互动环节，左岸地产对症下药的精辟点评，也是让销售人员受益匪浅，纷纷表示希望以后能多进行这样的演练。

左岸地产作为珠海地产行业内极具竞争力的四大策划营销代理公司之一，多年来始终坚守“用专业为客户创造价值”的使命，坚持客户至上的经营理念，以为客户提供更高品质更专业的策划服务为宗旨。此次成功培训，是左岸地产在为客户提供专业策划服务的同时，提供的专业增值服务。这也为左岸地产今后提升服务品牌，拓展服务领域打下良好基础。

珠海城市运营与房地产发展

——八大拷问珠海的发展前景

作者：李炳亮  单位：珠海左岸房地产策划有限公司

珠海，昔日一个偏僻的海边小镇；珠海，昔日一个著名的经济特区。珠海，一个经历将近三十年改革开放的沿海城市。珠海，在熟悉与陌生人眼里，有着太多不一样的理解。有赞誉的，也有批评的；有恨其不争和怒其不进的，也有迷恋其环境保护和独特发展思维的。不管怎样，珠海的发展是有目共睹的，珠海的问题也是需要深省的。时值五一佳节，受命约稿一篇，对珠海的城市发展与房地产发展略作阐述，以抛砖引玉，启发珠海。

拷问八：旅游市场，是珍珠还是玻璃珠？

珠海一直自诩环境优美、旅游胜地。但从珠海的旅游收入看，与深圳的差距太大了。假设没有澳门赌业的影响、没有澳门过境人流的影响，相信珠海的旅游业将会大打折扣。那是不是说珠海没有一个像样的旅游场所呢？其实不是。珠海有4A级的圆明新园景区、珠海有全国闻名的海泉湾和御温泉两个温泉旅游基地，珠海还有金湾高尔夫、翠湖高尔夫、东方高尔夫、万盛乡村俱乐部等众多高档休闲基地，珠海还有珠海渔女、神秘百岛、飞沙滩、珍珠乐园等自然及人文景区，更有像陈芳故居、摩崖石刻那样的著名文化古迹。这些景点，单个来说，都有自己的特色，如果用比喻，就是珍珠，而不是玻璃珠。不过遗憾的是，珠海空有很多珍珠，却没有项链，因为没把珍珠串起来，珍珠再好，也是一盘散珠，价值当然有限。珠海旅游业就是这样，一直以来，各自作战，散，当然事倍功半。

珠海对于旅游、会展业，有着独特的资源。独特的温泉文化、青山碧水、神秘的海岛风情、良好的气候和空气、毗邻港澳的独特区位，这是其它城市所缺乏的。将旅游业作为珠海的重点发展方向之一，是绝对正确的。关键是珠海还必须找到那条绳，只要把散落的珍珠串成项链，珠海的旅游业方可得到蓬勃的发展。

这个问题往深处去想，其实也是城市定位的问题。之前，珠海曾雄心勃勃的定位于全国甚至世界性的国际都市，但因经济拖了后腿，由于交通拖了后腿，至今都没有实现这个宿愿。如果现在继续走这条路，压力会更大。据观察，珠三角区域存在几大变化：一是其它主要城市由于经济过度发展，污染问题日益严重，已不适合休闲；二是随着人们收入的增多，对旅游特别是短期短途的旅游需求日益增强；三是珠三角随着工业经济的大规模转型，随着高科技企业的增多直接产生大量中高收入人群，从而带来了数量庞大的自驾车游群体。研究这三个变化，加上国家对假期的调控，使长假缩减，短假增多。我们会发现珠海的旅游市场其实不需要舍近求远，一个庞大的黄金市场就在身边。如果根据这些分析，将珠海打造成珠三角的短途短期休闲基地、商务休闲基地，这可能比漫天定位宣传更有针对性和更有独特性。营销讲究的是“人无我有，人有我优，人优我特”，如果做不到这点，核心竞争力就无法形成，一切就流于形式。

所以说，珠海旅游市场大有可为，珠海有很多珍珠，但珠海需要找到一条绳，然后政府就是那个工匠，用这条绳串起散落的珍珠，于是珠海就有了一条惊羡天下的珍珠项链。而定位，就是那条绳。

珠海城市运营与房地产发展

——八大拷问珠海的发展前景

作者：李炳亮  单位：珠海左岸房地产策划有限公司

珠海，昔日一个偏僻的海边小镇；珠海，昔日一个著名的经济特区。珠海，一个经历将近三十年改革开放的沿海城市。珠海，在熟悉与陌生人眼里，有着太多不一样的理解。有赞誉的，也有批评的；有恨其不争和怒其不进的，也有迷恋其环境保护和独特发展思维的。不管怎样，珠海的发展是有目共睹的，珠海的问题也是需要深省的。时值五一佳节，受命约稿一篇，对珠海的城市发展与房地产发展略作阐述，以抛砖引玉，启发珠海。

拷问七：交通，能否疏通珠海的血脉？

一直以来，珠海无论是政府，还是民间，均对交通大事津津乐道，从京珠高速、江珠高速、沿海高速、太澳高速等等，谈到广珠城际轻轨、广珠铁路，再到港珠澳大桥、金海大桥，再到珠海大道改造、三灶机场被香港机场接管等等，似乎这些交通一旦打通，珠海将自动变身似的，其实不尽然。俗话说：要致富，先修路。没错，是有道理，但那毕竟是小富。大富除了路通，还要心通，即思想要跟上，就是说要做好迎接路通的准备工作。

目前来讲，沿海高速通了，但只是让珠海到茂名、湛江、阳江的路途短了快了便利了，但是并没有出现人流与物流跟着动起来；江珠高速通了，和沿海高速一样，平时在路上就看不到太多的车辆；京珠高速也通了，虽然比上述两条高速好一点，但离设想还差很远。为什么会这样？因为你没有让人流物流信息流进来的理由，或者说理由不充分及吸引力不够。所以说，交通只是珠海经济发展的必要条件而不是充分条件。有了交通，只说明有了血管，只有提供流通的血液，才有生命力。从这个层面讲，珠海除继续推进交通的改善外，更需要做的是缜密、慎重及全面的思考如何承接交通改善来带的问题，比如如何吸引人及物流进来和人与物流出去的问题，如何让人流、物流、信息流不是把珠海当作一个通道而是一个停留调整的枢纽，这样才能给珠海产生效应。就像做百货一样，如何设计通道，让最大限度的人流每次均能逛完所有陈列的物品，这样才能增加产品的曝光率，促进产品的销售。可能这样的比喻不是很恰当，但原理差不多。

未来珠海有几个重要的交通要素，一个是港珠澳大桥、一个是广珠城际轻轨，另一个是广珠铁路，再一个是珠海港和珠海机场，这几个交通要素是珠海成为交通枢纽的必要条件，是珠海成为珠三角西岸中心城市的必要条件，也是珠海无论是工业发展还是城市品牌发展的必要条件，将直接影响着珠海的城市定位。因此，思考珠海如何承接交通带来的经济问题，一定要从全局入手，这是系统工程，不能头痛医头、脚痛医脚。否则珠海就算有了血管，也没有新鲜的血液，该流动时流不起来，该停下时停不了，最后是不通则痛，通了也痛。

珠海城市运营与房地产发展

——八大拷问珠海的发展前景

作者：李炳亮  单位：珠海左岸房地产策划有限公司

珠海，昔日一个偏僻的海边小镇；珠海，昔日一个著名的经济特区。珠海，一个经历将近三十年改革开放的沿海城市。珠海，在熟悉与陌生人眼里，有着太多不一样的理解。有赞誉的，也有批评的；有恨其不争和怒其不进的，也有迷恋其环境保护和独特发展思维的。不管怎样，珠海的发展是有目共睹的，珠海的问题也是需要深省的。时值五一佳节，受命约稿一篇，对珠海的城市发展与房地产发展略作阐述，以抛砖引玉，启发珠海。